Optimisation des performances commerciales : objectifs et attentes

09 juillet 2023

ventes et marketing
données

Fixer les bons objectifs commerciaux est essentiel pour réussir. Mais savoir quels objectifs poser – et comment les atteindre – peut s’avérer difficile. L’optimisation des performances commerciales (CPO) est un excellent moyen de définir et d’affiner vos objectifs et de suivre vos progrès. Reposant sur des données, la CPO vous aide à vous focaliser sur ce qui compte et à prendre les mesures qui s’imposent. Voici comment.

Serie de blogs: les premiers pas avec la CPO

Nous vivons des temps difficiles : les attentes des clients sont élevées alors que les ressources – humaines, temporelles et financières – sont souvent limitées. En outre, les données clients sont si nombreuses que les équipes de vente, de marketing et de service client ne parviennent pas à faire la part des choses. Savoir sur quoi se focaliser est une demi-victoire. Être capable de prendre des mesures décisives à partir de données clés est un super pouvoir. C’est là que l’optimisation des performances commerciales (CPO) entre en jeu.

Dans cette série de blogs, nos experts se penchent sur la CPO, ses grands principes, son mode de fonctionnement et proposent une aide pour vous lancer. Gardez un œil sur notre site web et notre page LinkedIn où des mises à jour seront régulièrement publiées sur ce thème passionnant.

Découvrez les autres blogs de cette série :

Introduction à la CPO : principes généraux et cadre
Prendre des mesures : comment la CPO vous aide à atteindre vos objectifs

1. Définissez vos objectifs

L’une des premières étapes de la CPO consiste à définir vos objectifs commerciaux et vos attentes. Il s’agit de fixer des objectifs spécifiques et mesurables. Par exemple, vous voulez augmenter les ventes ou les marges d’un certain pourcentage, ou réduire les coûts d’un montant spécifique. Ces objectifs doivent être réalistes et réalisables, mais aussi suffisamment ambitieux pour faire progresser votre entreprise.

Cependant, il ne suffit pas de dire que vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires de 5%, par exemple. Il faut savoir comment y parvenir. Allez-vous augmenter les prix de 5%, lancer un nouveau produit, attirer des nouveaux clients ou vous focaliser sur la vente incitative et la vente croisée ? Définir des KPI pertinents est essentiel.

Comment ? En adoptant une approche ascendante. Par exemple, si votre objectif est d’augmenter le chiffre d’affaires global de 5%, vous devez d’abord connaître le revenu moyen par client. Cela vous indiquera le nombre de nouveaux clients dont vous aurez besoin pour atteindre votre objectif ainsi que les actions que vous pouvez entreprendre, comme des campagnes de vente ou de marketing.

Bien entendu, lors de la définition des KPI, il faut identifier les bons clients, tenir compte du rythme des ventes, de la gestion de filière, etc. Vous constaterez rapidement que les KPI sont des vases communicants et que les changements apportés à l’un d’entre eux auront un impact sur les autres. L’avis d’un expert externe peut vous aider à ne rien négliger

2. Identifiez les opportunités d'amélioration

Une fois les objectifs définis, il est temps de les affiner. Analysez vos activités commerciales courantes pour identifier les points à améliorer et poser des choix. Par exemple, vos campagnes marketing génèrent-elles suffisamment de prospects ? Votre équipe de vente conclut-elle assez d’affaires ?

3. Passez à action / prenez des décisions fondées sur les données

En identifiant les lacunes, vous saurez ce qu’il faut mesurer et les actions qui s’avèrent nécessaires pour vous rapprocher de vos objectifs. Par exemple, pour augmenter les achats répétés de ses clients, le fournisseur de services ferroviaires SNCB a commencé par identifier des segments de clientèle spécifiques – comme les voyageurs d’affaires. Ceux-ci ont ensuite été ciblés en fonction de leurs canaux préférés – site web, téléphone, application, etc. – et de leur comportement d’achat.

Un autre exemple ? En tant qu’entreprise B2B travaillant avec des partenaires indépendants, le fabricant d’outils de jardin STIHL Benelux savait peu de choses sur ses utilisateurs finaux. Pour en apprendre davantage sur les clients belges, l’entreprise a combiné un certain nombre d’ensembles de données de base, notamment des données transactionnelles, une enquête auprès des distributeurs et … le volume de déchets de jardinage collectés dans certaines régions. Forte de ces informations, STIHL a pu identifier les zones où il fallait renforcer le réseau des distributeurs.

4. Suivez vos progrès

Une fois les actions lancées, l’étape suivante consiste à suivre les progrès accomplis et à faire les ajustements nécessaires. Une manière d’y parvenir est d’établir des rapports réguliers, par exemple en repérant les tendances ou les modèles dans les chiffres de vente mensuels. Cela vous permet d’optimiser vos activités commerciales et d’atteindre vos objectifs plus efficacement.

La CPO rend donc vos services de vente, de marketing et service client mesurables et pilotables, ce qui permet à votre entreprise de relever rapidement les défis posés par les clients et le marché.

Prochaine étape: quelle est la valeur de la fidélité?

La fidélisation des clients est l’un des principaux défis de toute opération commerciale. Comment la CPO peut-elle contribuer à réduire le taux de désintérêt ? Nous y reviendrons dans un prochain article de cette série.