Assurer la pérennité de l’activité dans le secteur automobile

Des coûts aux attentes des clients

« Jusqu’à récemment, l’industrie automobile était un secteur vertical stable, axé sur les coûts, dont le prix était un facteur de différentiation essentiel. Comme il n’existe qu’un nombre limité d’équipementiers (ou de clients potentiels pour les fournisseurs de niveau 1), ceux-ci pouvaient exercer une pression sur les fournisseurs afin qu’ils maintiennent des prix bas tout en exigeant une qualité supérieure, de la fiabilité et des livraisons précises. » 

« Aujourd’hui, l’accent s’est déplacé des coûts vers la satisfaction des attentes des clients et la valeur ajoutée », poursuit Glenn. « Les conducteurs modernes sont prêts à débourser davantage pour des fonctionnalités supplémentaires, des fonctions intelligentes, des expériences attrayantes, etc. En conséquence, la création de partenariats et d’écosystèmes solides favorisant la co-innovation et la co-création a gagné en importance dans la dynamique équipementier-fournisseur. Dans le même temps, trouver le bon équilibre entre la fiabilité, la qualité et la précision reste plus important que jamais. »

L'équipementier en tant que leader et coordinateur

« Contrairement à de nombreuses autres industries, les fournisseurs de niveau 1 obtiennent rarement un contrat à prix fixe à long terme », signale Egon Nuyts, expert en automobile chez delaware. « Au lieu de cela, les bons de commande réels sont émis à court terme. Cela donne aux équipementiers l’opportunité de renégocier certains aspects de l’accord comme le prix, la qualité, la quantité, etc. »

En outre, les équipementiers ont des ‘conditions générales’ qui sont appliquées à l’approvisionnement de pièces de fabrication. 

Ces conditions peuvent notamment inclure : 

• Des dispositions relatives à la garantie qui déterminent la responsabilité des fournisseurs pour les défauts de conception, les violations de la propriété intellectuelle, le coût des rappels ;
• L’obligation des fournisseurs de livrer des pièces à l’équipementier pendant plusieurs années après la fin de la production d’un modèle. Le fournisseur doit dès lors assumer le coût de maintenance de la ligne de production sans pouvoir récupérer ces dépenses par des volumes de vente supérieurs ; 
• Les fournisseurs doivent se conformer à des normes et des directives strictes de l’industrie et des équipementiers. Ces exigences concernent la qualité, le calendrier, l’emplacement, etc., mais s’étendent aussi aux réserves financières, aux opérations de fabrication efficientes et autres preuves démontrant une activité saine. Finalement, plus le fournisseur de niveau 1 organise ses processus efficacement, plus le risque pour l’équipementier est faible.

« Si ces conditions ne sont pas remplies, l’équipementier peut infliger une pénalité au fournisseur qui court même le risque même de perdre le marché. En conséquence, la meilleure stratégie pour le fournisseur est de répondre aux souhaits de l’équipementier à tout moment », conclut Egon. 

Les trois piliers d’une démarche commerciale solide

Compte tenu de ce qui précède, comment les fournisseurs de niveau 1 peuvent-ils renforcer leur position et assurer la poursuite de l’activité à long terme ? Glenn propose un modèle reposant sur trois piliers qui résume les aspects commerciaux les plus significatifs sur lesquels il faut se concentrer.

1.  Construire un partenariat durable

Glenn: « En tant que fournisseur de niveau 1, votre ambition principale est d’établir un partenariat à long terme avec l’équipementier et de devenir son partenaire privilégié. Pour y parvenir, vous devez être capable de livrer des composants de haute qualité, avec précision et dans les délais. Tout autre résultat peut nuire aux relations et entraîner une perte de confiance ainsi que des pénalités ou des amendes. D’où l’importance des évaluations périodiques des fournisseurs par l’équipementier, et le suivi interne et en temps réel des indicateurs clés de performance côté fournisseur. »

2. Optimiser l’efficience

Bien que cruciale, la fiabilité des livraisons n’est pas une garantie de poursuite de l’activité pour les fournisseurs de niveau 1. « Les contrats avec les fournisseurs durent généralement un nombre fixe d’années, après quoi un nouvel appel d’offres – avec des nouveaux concurrents – est lancé. Pour l’équipementier, c’est le moment idéal d’exiger des prix plus bas pour les mêmes services. »

« Pour rester compétitif, le fournisseur de niveau 1 doit s’efforcer d’optimiser l’efficience de ses processus internes en permanence: trouver des manières de réduire les coûts opérationnels tout en conservant le même volume de production et la qualité, réduire les rebuts, etc. L’objectif est de renforcer la solidité financière pour faciliter l’obtention de prix bas et compétitifs. »

3. L’innovation continue

La fiabilité et l’efficience ne suffisent pas à obtenir des certitudes. « Même si vous faites tout ce qu’il faut en tant que fournisseur de niveau 1, il se peut que l’équipementier arrête la fabrication du modèle pour lequel vous fournissiez des pièces spécifiques, » continue Glenn. « Ou que les nouveaux modèles nécessitent des pièces électroniques plus sophistiquées. »

« En tant que fournisseur, vous devez veiller à ce que vos lignes de production puissent gérer de tels changements. En d’autres termes, vous devez être suffisamment flexible pour suivre la capacité d’innovation des équipementiers. Mieux : si vous voulez être en tête de liste, vous devez proposer des innovations uniques et une excellence opérationnelle inégalée. »

C’est là qu’un bon score sur les deux autres piliers joue un rôle important: 

• Si vous êtes le partenaire le plus fiable, l’équipementier vous informera probablement des futures innovations, objectifs ou autres changements à venir ;
• Si vous êtes le fournisseur le plus efficient, vous pourrez investir davantage dans l’innovation. 

Aller dans la bonne direction

Les 3 piliers étant interdépendants, il est vital pour les fournisseurs de niveau 1 de suivre chaque pilier pour garantir la poursuite de l’activité. D’autre part, les équipementiers doivent pouvoir examiner et suivre la précision, la viabilité, la compétitivité, les performances en matière d’innovation, etc., des fournisseurs. Voilà pourquoi notre équipe d’experts en automobile a développé un cadre spécifique de KPI destiné à la fois aux fournisseurs de niveau 1 et aux équipementiers, qui comprend des perspectives sur l’état en temps réel de l’efficience opérationnelle et la précision des livraisons aux clients. Les fournisseurs peuvent alors prouver leur valeur aux équipementiers à tout moment, tout en offrant des perspectives pertinentes sur la manière dont les trois piliers sont équilibrés au sein de l’organisation.