Sicherung der Geschäftstätigkeit im Automobilsektor

Von Kosten zu Kundenerwartungen

"Bis vor kurzem war die Automobilindustrie eine stabile, sehr kostenorientierte Branche, in der der Preis ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal darstellte. Da es nur eine begrenzte Anzahl von Automobilherstellern (oder potenziellen Kunden für Tier-1-Zulieferer) gibt, konnten sie großen Druck auf die Zulieferer ausüben, um die Preise niedrig zu halten, während sie gleichzeitig hohe Qualität, Zuverlässigkeit und genaue Lieferung forderten.” 

"Heute liegt der Schwerpunkt jedoch nicht mehr auf den Kosten, sondern auf der Erfüllung der Kundenerwartungen und der Schaffung von Mehrwert", so Glenn weiter. "Moderne Autofahrer sind bereit, mehr Geld für zusätzliche Funktionen, intelligente Features, überzeugende Erlebnisse usw. auszugeben. Infolgedessen hat der Aufbau starker Partnerschaften und Ökosysteme, die eine starke Co-Innovation und Co-Kreation fördern, in der Dynamik zwischen OEM und Zulieferern an Bedeutung gewonnen. Gleichzeitig ist es nach wie vor wichtig, das richtige Gleichgewicht zwischen Zuverlässigkeit, Qualität und Genauigkeit zu finden."  

OEM als Führer und Koordinator

"Im Gegensatz zu vielen anderen Branchen erhalten Tier-1-Zulieferer selten einen langfristigen Festpreisvertrag", sagt Egon Nuyts, Automobilexperte bei delaware. "Stattdessen werden die eigentlichen Bestellungen auf kurzfristiger Basis ausgestellt. Das gibt dem OEM die Möglichkeit, bestimmte Aspekte des Auftrags neu zu verhandeln, wie Preis, Qualität, Menge usw."

Darüber hinaus haben die OEMs auch "allgemeine Geschäftsbedingungen", die für die Beschaffung von Fertigungsteilen verwendet werden. Diese Klauseln können z. B. lauten:

• Gewährleistungsbestimmungen, die die Haftung der Lieferanten für Konstruktionsfehler, Verletzungen des geistigen Eigentums und die Kosten von Rückrufaktionen festlegen;
• Die Verpflichtung der Zulieferer, den OEM noch Jahre nach dem Auslaufen der Modellproduktion mit Teilen zu beliefern. Damit trägt der Zulieferer die Kosten für die Aufrechterhaltung einer Produktionslinie, ohne die Möglichkeit, die Kosten durch hohe Verkaufszahlen wieder hereinzuholen;
• Von den Zulieferern wird erwartet, dass sie strenge Branchen- und OEM-Normen und -Richtlinien einhalten. Diese Anforderungen beziehen sich nicht nur auf Qualität, Zeitpunkt, Standort usw., sondern erstrecken sich auch auf finanzielle Rücklagen, effiziente Produktionsabläufe und andere Nachweise, dass sie ein gesundes Unternehmen führen. Denn je effizienter ein Tier-1-Zulieferer seine eigenen Prozesse organisiert, desto geringer ist das Risiko für den OEM.

"Wenn diese Bedingungen nicht erfüllt werden, kann der OEM dem Lieferanten ein Bußgeld auferlegen, und dieser kann sogar das Geschäft mit dem OEM ganz verlieren. Daher ist es für den Zulieferer am sichersten, wenn er den Wünschen des OEMs jederzeit nachkommt", so Egon abschließend.

Die drei Säulen eines soliden Geschäftsmodells

Wie können Tier-1-Zulieferer angesichts all dieser Faktoren ihre Position stärken und den Fortbestand ihres Unternehmens langfristig sichern? Glenn schlägt ein Drei-Säulen-Modell vor, das die wichtigsten geschäftlichen Aspekte zusammenfasst, auf die man sich konzentrieren sollte.

1. Aufbau einer nachhaltigen Partnerschaft

Glenn: "Als Tier-1-Zulieferer besteht Ihr Hauptziel darin, eine langfristige Partnerschaft mit dem OEM aufzubauen und dessen bevorzugter Partner zu werden. Um dies zu erreichen, müssen Sie in der Lage sein, qualitativ hochwertige Komponenten zu liefern, und zwar fehlerfrei und pünktlich. Alles andere kann die Lieferantenbeziehungen schädigen und zu einem Vertrauensverlust sowie zu Strafen oder Bußgeldern führen. Daher ist es wichtig, dass der OEM seine Zulieferer regelmäßig bewertet und dass der Zulieferer die KPIs intern in Echtzeit verfolgt."

2. Effizienz optimieren

Eine zuverlässige Lieferung ist zwar von entscheidender Bedeutung, aber für Tier-1-Lieferanten keine Garantie für den Fortbestand ihres Geschäfts. "Die Verträge mit den Zulieferern laufen in der Regel über eine bestimmte Anzahl von Jahren, nach denen ein neues Ausschreibungsverfahren - mit neuen Wettbewerbern - eingeleitet wird. Für den OEM ist dies der perfekte Zeitpunkt, um niedrigere Preise für dieselben Leistungen zu verlangen.

"Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss ein Tier-1-Zulieferer kontinuierlich die Effizienz seiner internen Prozesse optimieren: Er muss Wege finden, die Betriebskosten bei gleichem Produktionsvolumen und gleicher Qualität zu senken, den Ausschuss zu reduzieren usw. Das Ziel ist es, die Finanzkraft des Unternehmens zu stärken, um niedrige und wettbewerbsfähige Preise zu ermöglichen."

3. Kontinuierliche Innovation

Aber auch Zuverlässigkeit und Effizienz allein reichen nicht aus, um Sicherheit zu erlangen. "Selbst wenn man als Tier-1-Zulieferer alles richtig macht, besteht immer noch die Möglichkeit, dass der Automobilhersteller das Automodell, für das man bestimmte Teile liefert, nicht mehr herstellt", so Glenn weiter. „Oder dass neue Fahrzeugmodelle anspruchsvollere, elektronische Teile erfordern.“

"Als Zulieferer müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Produktionslinien solche Veränderungen bewältigen können. Mit anderen Worten: Sie müssen flexibel genug sein, um mit der Innovationsgeschwindigkeit der OEMs Schritt zu halten. Mehr noch, wenn Sie ganz oben auf deren Liste stehen wollen, müssen Sie einzigartige Innovationen sowie eine unübertroffene operative Exzellenz anbieten."

Dabei spielt auch eine gute Performance bei den beiden anderen Säulen eine wichtige Rolle:  

• Wenn Sie der zuverlässigste Partner sind, wird der OEM Sie wahrscheinlich über künftige Innovationen, Ziele oder andere Veränderungen informieren.
• Wenn Sie der effizienteste Lieferant sind, können Sie mehr in Innovationen investieren.

In die richtige Richtung steuern

Da die drei genannten Säulen alle miteinander verknüpft sind, ist es für Tier-1-Zulieferer unerlässlich, jede einzelne ständig im Auge zu behalten, um den Fortbestand des Unternehmens zu gewährleisten. Andererseits müssen die OEMs auch in der Lage sein, die Genauigkeit, Rentabilität, Wettbewerbsfähigkeit, Innovationsleistung usw. der Zulieferer zu überprüfen und zu verfolgen. Aus diesem Grund hat unser Team von Automobilexperten ein spezielles KPI-Framework entwickelt, das sich sowohl an Tier-1-Zulieferer als auch an OEMs richtet und Einblicke in den Echtzeit-Status der betrieblichen Effektivität und der Liefertreue gegenüber den Kunden bietet. So können die Zulieferer ihren Wert für den OEM jederzeit unter Beweis stellen, während sie gleichzeitig relevante Einblicke in die Ausgewogenheit der drei Säulen innerhalb der Organisation ermöglichen.