L’industrie 4.0 passe aussi par un marketing digital performant

L’industrie 4.0 passe aussi par un marketing digital performant

janv. 21, 2019
  • vente & marketing
  • fabrication discrète
  • réalité virtuelle

Traditionnellement, le budget marketing des entreprises industrielles B2B a toujours été relativement inférieur – de près de la moitié - à celui de leurs consœurs actives dans les biens et services pour les consommateurs. Mais à l’heure où les canaux digitaux absorbent une part grandissante des budgets marketing, les entreprises industrielles ont une opportunité unique de redorer leur blason marketing sans pour autant faire exploser leurs dépenses. Une chose est certaine : en 2019, plus aucune entreprise manufacturière, aussi spécialisée soit-elle, ne peut faire l’impasse sur une plateforme digitale qui génère de la valeur pour ses clients présents et futurs.

Comme le soulignent les cabinets d’analystes autant qu’une agence publique comme Digital Wallonia, l’augmentation de l’intensité numérique des entreprises industrielles ‘traditionnelles’ est indispensable à l’émergence d’une Industrie 4.0. Il s’agit d’un enjeu de redéploiement essentiel pour une économie wallonne qui a conservé de nombreux atouts industriels, que ce soit dans la métallurgie, l’aéronautique, la chimie, le traitement de matières premières et nombre de secteurs connexes.

L’avantage concurrentiel de ce passage à des ‘usines intelligentes’ viendra principalement de l’optimisation de processus de conception et de production rendus plus ‘smart’ grâce à l’Internet des objets (IoT) et les Big Data, la robotique ou encore l’impression 3D. Mais ces gains d’efficacité et de réactivité ne porteront pleinement leurs fruits que si l’usine intelligente parvient à en faire profiter l’ensemble de ses partenaires commerciaux et ses clients, à travers des canaux digitaux performants.

Pour ce faire, l’entreprise industrielle a besoin d’une plateforme digitale qui la connecte à son écosystème, dans le cadre d’une organisation en réseau plus collaborative.

Cette plateforme intégrée doit idéalement couvrir autant des besoins en marketing digital ciblé vers les prospects et clients que des applications de type ‘extranet’ à destination des partenaires et fournisseurs. Quelles en sont les spécificités ‘industrielles’ ?

  • Priorité au marketing de contenu

    Une entreprise industrielle B2B n’a pas besoin d’un site d’e-commerce. Sa clientèle a généralement des besoins très spécifiques et des cycles de vente très longs. Mais elle ne peut plus se contenter d’un simple site ‘vitrine’ sans valeur ajoutée car il est désormais démontré que la plupart des acheteurs industriels font systématiquement une première recherche sur internet pour identifier les acteurs du marché qui pourraient correspondre à leurs besoins. Il est donc primordial de marquer des points lors de cette phase de (pré)sélection. Comment ? En construisant un site web qui privilégie l’inbound marketing, à savoir une stratégie marketing qui vise à attirer des prospects avec du contenu de qualité pour ensuite les convertir en clients sans avoir à les démarcher. En d’autres mots, il s’agit de privilégier un marketing de contenu de qualité, à travers des blogs, articles et publications (parfois scientifiques ou techniques) qui renforcent votre notoriété auprès d’une cible bien définie.

  • Amplification de la notoriété

    Ce marketing de contenu sera épaulé par une stratégie de référencement (search engine optimization) efficace et une présence réfléchie sur les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn ou Twitter, qui pourront amplifier un ‘leadership de pensée’.

    Un point essentiel dans le choix d’une plateforme digitale est donc la capacité à prendre en charge le partage de contenus et le processus de validation interne notamment, ainsi qu’une intégration avec des modules de social selling qui organisent la diffusion sur les réseaux sociaux.

  • Optimisé pour les utilisateurs mobiles

    Le contenu sera facilement accessible pour les clients potentiels, quel que soit le terminal qu’ils utilisent. A cet égard, il faut savoir que déjà 42% des recherches B2B se font depuis un appareil mobile.

  • Permettant une approche personnalisée

    Singulièrement dans le secteur B2B, ce n’est pas la quantité de leads qui importe mais bien la qualité d’un nombre restreint de clients potentiels. Une seule conversion peut représenter une part substantielle du chiffre d’affaires. Il est donc essentiel de présenter vos produits de la manière la mieux adaptée aux attentes de vos clients pour maximiser le taux de conversion. A cette fin, il est très intéressant de définir des ‘personas’, à savoir une sorte de portrait-robot de vos différentes catégories de prospects, afin de pouvoir cibler davantage votre discours marketing sur votre site web et à travers une campagne marketing par exemple. Combinés à des parcours clients types, et alimentés par toutes les données clients que vous pouvez récolter, ces ‘personas’ vous aideront à mieux profiler vos clients et à leur délivrer le bon message au bon moment et via le bon canal.

  • Facilitant la vie de vos clients et partenaires

Offrir à vos clients, mais aussi à vos fournisseurs, des services digitaux qui leur facilitent la vie, est le meilleur moyen de soigner votre image de marque et de fidéliser votre clientèle. Un extranet enrichi, offrant par exemple un accès sécurisé en self-service à un historique de commandes, à une application de suivi de livraison en temps réel ou à des services de paiement en ligne, est de plus en plus considéré comme un must. Et dans l’industrie 4.0, l’usine connectée implique ses clients de plus en plus tôt dans les cycles de développement de produits, à travers notamment des applications collaboratives de co-création.   

delaware accompagne les acteurs industriels à la recherche d’une plateforme digitale intégrée et évolutive qui génère un avantage concurrentiel durable en :

  • facilitant le partage d’un contenu qualitatif qui renforce leur notoriété
  • ouvrant certaines de vos applications à vos clients et partenaires
  • facilitant le suivi et le reporting de vos actions et campagnes marketing