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En combinant une méthodologie de vente éprouvée avec SAP Sales Cloud, Selmers a rationalisé son processus de vente complexe, réduit la pression sur l’ingénierie et posé les bases d’une croissance axée sur les données (2 minutes de lecture)
Selmers faisait face à une pression croissante sur son équipe d’ingénierie en raison d’un volume élevé de demandes de ventes sur mesure et manquait d’un système structuré pour qualifier les opportunités.
Avec SAP Sales Cloud, Selmers a mis en place un processus de vente standardisé et évolutif, déployé en seulement trois mois grâce aux meilleures pratiques de delaware.
L’entreprise bénéficie désormais d’une vue centralisée des données clients, d’une meilleure collaboration interne et d’une base évolutive lui permettant de doubler son chiffre d’affaires en six ans.
Selmers, fournisseur mondial de machines de revêtement de tuyaux, recevait chaque année des centaines de demandes techniques de clients, chacune nécessitant une expertise d’ingénierie approfondie. Cela rendait le processus de vente long et imprévisible, plaçait l’équipe d’ingénierie sous une pression constante et créait un goulot d’étranglement freinant la croissance.
Pour réduire la charge de travail et structurer son processus de vente, Selmers a adopté la méthode Shipley, un cadre éprouvé pour qualifier et gérer les propositions complexes. Cette méthode aide les équipes à décider très tôt si une opportunité commerciale vaut la peine d’être poursuivie, afin que seules les propositions les plus prometteuses soient entièrement développées.
Selmers a ensuite mis en œuvre SAP Sales Cloud V2, intégrant directement la méthode Shipley dans le CRM. Grâce aux meilleures pratiques de delaware et à l’infrastructure SAP S/4HANA déjà en place chez Selmers, le système a été opérationnel en seulement trois mois. Résultat : un processus de vente rationalisé et évolutif qui place la méthodologie avant l’outil.
« Tout le monde connaissait déjà le fonctionnement de Shipley, ce qui a facilité la transition », explique Taco Righarts, Responsable des propositions chez Selmers. « C’est désormais le processus qui guide, et non le système. »
Nous avons des ambitions audacieuses : nous voulons doubler notre chiffre d’affaires en six ans. Cela signifie qu’il faut poser de bonnes bases. Grâce à SAP, nous sommes désormais prêts à croître de manière maîtrisée et axée sur les données.Rob Schouten, Managing Director chez Selmers
Avec SAP Sales Cloud, Selmers fonctionne désormais depuis une plateforme unique et centralisée pour toutes les données clients et les communications commerciales. Les équipes disposent d’une visibilité en temps réel sur le statut de chaque opportunité, sur les personnes impliquées et sur les besoins du client. Le passage des ventes aux opérations est devenu plus fluide et plus transparent, réduisant les malentendus et améliorant la collaboration interne.
L’entreprise se prépare également à la prochaine étape de sa digitalisation, notamment la mise en place de tableaux de bord pour les indicateurs clés de performance (KPI) des ventes, le reporting des gains et pertes, ainsi qu’une intégration plus poussée avec SAP S/4HANA. En passant de l’intuition à la prise de décision basée sur les données, Selmers construit une base commerciale évolutive qui soutient ses ambitions à long terme.
Selmers est une entreprise néerlandaise qui conçoit et fournit des machines de pointe pour l’industrie mondiale du revêtement de tuyaux. Depuis son siège à IJmuiden, Selmers soutient des projets d’infrastructures énergétiques dans le monde entier, en proposant à la fois des lignes de production complètes et des solutions modulaires adaptées aux besoins des clients. Pour apporter structure et évolutivité à son processus de vente complexe, l’entreprise s’est associée à delaware.
Simon Depuydt
CX Lead
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