Imprégné d’innovations en matière de vente : Ecco Products passe à Salesforce

17 octobre 2023

vente, marketing & service

Ecco Products, le concepteur et fabricant de solutions d’extérieur perméables pour la gestion de l’eau et l’aménagement paysager, connaît une croissance rapide. Comme toujours, la croissance apporte son lot de défis, qu’il s’agisse de préserver la qualité des produits, de la mise à l’échelle ou de l’optimisation des processus de vente. Pour garder une longueur d’avance, l’entreprise a décidé de remplacer son système CRM par une solution Salesforce à part entière. C’est là que Cloud Innovation, qui fait désormais partie de delaware, est intervenu.

Client: Ecco Products, le concepteur et fabricant de solutions écologiques pour la gestion de l’eau et l’aménagement paysager
Challenge: La croissance rapide pousse à consacrer plus de temps au suivi administratif qu’au processus de vente
Solution: Remplacement de l’ancien système CRM par la plateforme métier Salesforce basée sur le cloud

Le défi : des solutions de vente qui tiennent la route

La clé du succès d’Ecco Products réside dans son souci constant de qualité, d’innovation, de convivialité et d’un service client de premier ordre. Pour cela, l’équipe doit analyser en permanence le marché et repousser les limites de la création de produits intelligents. L’objectif ? Avoir le contrôle total de l’ensemble du flux de travail, de la R&D à la vente.

Ecco Products s’appuie sur un réseau unique de distributeurs européens pour acheminer ses produits jusqu’aux utilisateurs finaux. Pour gérer ce réseau, l’entreprise utilise des outils de marketing spécialisés. Cependant, face à la croissance rapide, l’ancien logiciel de marketing s’est avéré incapable de s’adapter et de fournir le soutien nécessaire. Concrètement, les experts commerciaux consacraient plus de temps à des tâches administratives. Un temps qui pourrait être mieux consacré à discuter avec les clients et les prospects et à conclure des affaires.

les experts commerciaux consacraient plus de temps aux tâches administratives. Un temps qui pourrait être mieux consacré à discuter avec les clients et les prospects et à conclure des affaires

La solution : cloud, coaching, collaboration

Grâce à des ateliers communs, Cloud Innovation a pu comprendre en détail la méthode de travail de l’entreprise, ses pièges et, surtout, ce qu’il faudrait pour mettre en place quelque chose de mieux. Une fois les besoins définis, il est devenu évident que Salesforce, la plateforme métier basée sur le cloud, était le meilleur choix. Plus précisément, les solutions suivantes :

Sales Cloud, un ensemble d’outils dont les fonctionnalités couvrent les exigences typiques du CRM, notamment la gestion des comptes et des contacts, la gestion des opportunités et du pipeline ainsi que la gestion des activités et le reporting. Sales Cloud permet à l’équipe de vente et à ses responsables de faire passer la gestion des comptes et le processus de vente à un niveau supérieur.
Visit 360, un accélérateur développé par Cloud Innovation, a permis à Ecco Products d’optimiser les visites sur site. Comment ? En aidant les experts commerciaux à classer les comptes par ordre de priorité, à déterminer les tâches et les objectifs spécifiques à chaque compte et à générer des rapports élaborés, y compris des rapports de visite automatisés au format PDF.

L’approche de Cloud Innovation a jeté les bases d’une implémentation réussie, axée sur l’optimisation et l’adoption. Après les tests rigoureux effectués par des utilisateurs clés, l’équipe a organisé des séances de coaching pour recueillir les commentaires de chacun. Il ne s’agissait pas de monologues ennuyeux typiques mais de sessions pratiques et engageantes, consacrées à la routine quotidienne de l’utilisateur final.

Grâce à une collaboration solide et une communication transparente, la mise en service s’est déroulée sans heurts. C’est en grande partie le résultat de tests approfondis et d’un excellent encadrement pendant le projet. Même après la mise en service, les séances de coaching et les évaluations se sont poursuivies pour tenir compte de l’évolution des processus métiers et des nouvelles fonctionnalités innovantes incluses dans chaque mise à jour de Salesforce.

l’approche de Cloud Innovation a jeté les bases d’une implémentation réussie, axée sur l’optimisation et l’adoption.

Le résultat : synergie et optimisation continue

Grâce à la grande synergie entre Sales Cloud et Visit 360, Ecco a pu clarifier et simplifier une grande partie du travail administratif pour ses représentants commerciaux. En plus de rationaliser le processus de saisie des données, l’interface utilisateur de Salesforce Lighting offre une meilleure vue d’ensemble de toutes les informations contenues dans le système. Les données de Salesforce sont également disponibles depuis n’importe quel appareil mobile, ce qui est pratique pour les représentants en déplacement. Le suivi des ventes ne prend plus autant de temps, et grâce aux rapports et aux tableaux de bord de Salesforce, il est facile de rester informé et de prendre les bonnes mesures quand c’est nécessaire.

Grâce à son évolutivité, la plateforme Salesforce est parfaitement capable d’accompagner la croissance d’Ecco. De plus, l’innovation continue de Salesforce incite Ecco à adopter les dernières fonctionnalités et à optimiser ses processus selon les besoins.