En combinant une méthodologie commerciale éprouvée avec SAP Sales Cloud, Selmers a rationalisé un processus de vente complexe, réduit la pression sur ses équipes d’ingénierie et posé les bases d’une croissance pilotée par la donnée.
Méthodologie Shipley intégrée au CRM
SAP Sales Cloud V2 en production en seulement 3 mois
Intégration native avec SAP S/4HANA
Processus commercial standardisé et évolutif
Objectif : doubler le chiffre d’affaires en 6 ans
Spécialiste mondial des machines de revêtement de tuyaux, Selmers recevait chaque année des centaines de demandes techniques sur mesure, chacune nécessitant une validation détaillée de l’ingénierie.
Résultat : un processus de vente long, imprévisible et une équipe technique en surcharge constante, freinant la croissance.
“Nous recevions trop de demandes personnalisées, sans méthode claire pour qualifier les opportunités.
Nos données clients étaient éparpillées dans des e-mails et des feuilles Excel — sans vision d’ensemble.”
Principaux défis :
Volume élevé de demandes sur mesure
Équipe d’ingénierie sous forte pression
Absence de qualification structurée en amont
Données clients fragmentées entre plusieurs outils
Pour ramener structure et efficacité dans son processus commercial, Selmers a adopté la méthode Shipley, un cadre reconnu pour qualifier et gérer les appels d’offres complexes.
Cette approche permet aux équipes de décider très tôt quelles opportunités méritent réellement d’être poursuivies, afin de concentrer les efforts sur les propositions à fort potentiel.
Selmers a ensuite mis en œuvre SAP Sales Cloud V2, en intégrant directement la méthodologie Shipley au sein du CRM.
Grâce aux bonnes pratiques de delaware et à l’environnement SAP S/4HANA déjà en place, le système a été opérationnel en seulement trois mois.
“Tout le monde connaissait déjà la méthode Shipley, ce qui a rendu la transition fluide,” explique Taco Righarts, Proposal Manager chez Selmers.
“C’est désormais le processus qui guide le système — pas l’inverse.”
Les piliers du projet :
SAP Sales Cloud V2 comme socle commercial
Intégration complète avec SAP S/4HANA
Méthodologie Shipley intégrée au CRM
Bonnes pratiques delaware pour le secteur industriel
“Nous avons de grandes ambitions : doubler notre chiffre d’affaires en six ans.
Cela passe par des fondations solides.
Grâce à SAP, nous sommes prêts à croître de manière contrôlée et pilotée par les données.”
— Rob Schouten, Managing Director chez Selmers
Avec SAP Sales Cloud, Selmers dispose désormais d’une plateforme centralisée regroupant toutes les données clients et communications commerciales.
Les équipes bénéficient d’une visibilité en temps réel sur chaque opportunité : son statut, les interlocuteurs impliqués, les besoins du client.
La transition entre les ventes et les opérations est devenue plus fluide et transparente, limitant les malentendus et favorisant la collaboration interne.
L’entreprise prépare déjà la prochaine phase de digitalisation, avec :
des tableaux de bord KPI pour les ventes,
des rapports win/loss,
et une intégration renforcée avec SAP S/4HANA.
En passant d’un pilotage à l’instinct à une approche fondée sur les données, Selmers construit une base commerciale scalable, prête à soutenir ses ambitions à long terme.
Basée à IJmuiden (Pays-Bas), Selmers conçoit et fournit des machines de revêtement de tuyaux pour les projets d’infrastructure énergétique du monde entier.
L’entreprise propose à la fois des lignes de production complètes et des solutions modulaires personnalisées.
Pour structurer et industrialiser son processus commercial, Selmers a choisi delaware comme partenaire stratégique.
Construisez dès aujourd’hui votre fondation commerciale pilotée par la donnée.
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