Plateformes de données clients : ajouter de l'intelligence au CRM

La naissance de la plateforme de données clients (CDP)

Le 21e siècle a marqué l'émergence du premier système CRM ayant le pouvoir de consolider les données et d'unifier les processus dans des suites multicanaux. Aujourd'hui, nous observons l'introduction de la plateforme de données clients (CDP) dans le paysage du CRM.

Dans une CDP, les données provenant de différentes sources sont collectées, combinées et renforcées par l'intelligence (approches d'apprentissage automatique, algorithmes avancés, etc.) Le résultat : des informations plus significatives, des contextes plus clairs et des perspectives plus détaillées qui conduisent à une prise de décision plus intelligente.

De nombreux fournisseurs soutiennent cette nouvelle évolution, et Gartner a repris l'importance des CDP dans son Hype Cycle 2016.

Améliorer les performances de votre équipe de vente

Les entreprises stockent les données clients dans les systèmes CRM et ERP, les bases de données marketing, les fiches de données saisies manuellement, les rapports de marché, etc. Pour accroître l'efficacité de votre équipe de vente, combinez toutes les données relatives aux clients et au marché, puis utilisez l'intelligence pour transformer cette masse en informations significatives.

L'ajout d'une plateforme de données clients (CDP) à votre paysage CRM va plus loin en fournissant un hub central dans lequel les données clients significatives sont accessibles dans le contexte du client, prêtes à être transformées en mesures réelles au moment idéal.

Ce qui change la donne ? La combinaison d'un outil performant, de données significatives et de data intelligence afin d'obtenir des informations pertinentes au bon moment, par le bon canal, pour le bon client.

4 façons dont un CDP peut améliorer l'efficacité de votre équipe de vente :

• Permettre des visites intelligentes aux clients "sur le marché". Le CDP recommande le moment idéal pour rendre visite à un client en se fondant sur des informations tirées de son activité et de ses interactions. Votre représentant commercial peut rendre visite au client en sachant qu'il est "sur le marché" pour un nouveau produit spécifique.
• Une qualification plus précise des pistes et des opportunités. L'analyse de l'historique des pistes et des opportunités combinée aux données historiques rend la qualification des pistes beaucoup plus précise. Soutenez les ventes avec des repères et des modèles, en les aidant à anticiper les évolutions futures des pistes et des opportunités.
• Probabilité de vente croisée. Utilisez le CDP pour calculer la probabilité qu'un client effectue un achat en fonction de son historique d'achat, en combinaison avec un moteur de recommandation. Permettez à votre représentant commercial de ne contacter que les clients susceptibles de bénéficier le plus d'un produit, et concevez des argumentaires de vente ciblés et basés sur la valeur pour augmenter les marges.
• Tarification prédictive et capacité à gagner l'évaluation. Des algorithmes de tarification intelligents basés sur des données historiques et une analyse des gains et des pertes peuvent prédire la capacité à conclure une affaire à un certain prix de vente ou à un certain point de marge, en calculant le prix auquel vos chances de conclure l'affaire sont les plus élevées. Cela réduit le stress, augmente les chances de réussite et permet une meilleure préparation.

Adoptez vos données

Vos données valent de l'or. En introduisant un CDP dans votre organisation et en le combinant avec votre CRM, votre service commercial reçoit un résultat inestimable du système CRM. Le CDP est en passe de devenir le meilleur allié de l'équipe de vente, car il augmente ses performances et lui fournit des informations clés pour l'aider à gagner la bataille pour le bon client au bon moment avec la bonne offre.

Restez à l'écoute pour les prochains articles de blog sur la façon dont les CDP modifient les responsabilités des commerciaux et la nature des organisations et processus de soutien, et découvrez comment stimuler l'adoption.