Pourquoi le social selling est-il différent du hard sell ?

Employer Branding
Marketing
mai 24, 2021

En 2015, Forrester a découvert que 57 % du parcours de l'acheteur se déroule avant l'intervention du commercial. À la fin de l’année dernière, plus de 70 % des acheteurs ont effectué leurs recherches, leur analyse et leur évaluation en ligne.

Que fait donc votre équipe de vente en ligne ? Et comment pouvez-vous l’aider à s’y sentir plus à l’aise ?

Allez à la rencontre de votre public là où il se trouve

Et la COVID est survenue. La pandémie a un impact énorme sur les ventes B2C comme sur les ventes B2B. Vos équipes de vente sont amenées à utiliser tous les moyens en ligne disponibles pour votre entreprise. Vos clients, eux, font également du télétravail. Les réseaux sociaux sont la plateforme idéale pour les rencontrer.

Les réseaux sociaux permettent à vos équipes d’entrer en contact avec les leads dès qu’ils effectuent des recherches. Plus cette interaction a lieu tôt, plus la relation est forte et digne de confiance. Et plus elle est donc susceptible de déboucher sur des ventes. 

Ce n’est pas simple. Les réseaux sociaux constituent une plateforme où chacun peut donner son avis et le partager. Vous entrez en concurrence avec des organisations et des leaders d’opinion qui inspirent plus, ou moins. Comment faire passer votre message ? Telle est la question que nous a posée l’un de nos clients en juin dernier. Pouvez-vous nous aider à faire en sorte que notre équipe de vente diffuse du contenu pertinent en ligne et trouver un moyen simple et peu contraignant de le faire ?

"Le leadership ou comment se démarquer de la masse."

John C Maxwell

La clé ? Se démarquer

Comme mentionné précédemment, les acheteurs commencent leurs recherches et les terminent en ligne. Les différentes étapes du processus d’achat offrent des opportunités à vos équipes de vente de se rapprocher du client par le biais du social selling. 

À chaque étape de ce parcours, vous bénéficiez du privilège de vous démarquer. Une stratégie de marque de leader d’opinion sur mesure est nécessaire pour obtenir des résultats et la convivialité est également primordiale dans la mesure où vous ne voulez pas que vos équipes de vente passent trop de temps à trouver et à partager du contenu. Nous avons donc uni nos forces à celles de Social Seeder. Notre partenaire en matière d’ambassadeurs de marque.

La stratégie reconnue concernant le programme d’ambassadeurs et assortie d’un tableau de bord adapté, d’un côté, et nos nombreuses années d’expérience dans le domaine du contenu de référence concernant le leadership éclairé, de l’autre, constituent une formule gagnante pour la stratégie social selling B2B.

Qu’avons-nous donc appris ?

Nous avons mis en place un programme international de social selling pour l’un de nos clients, toujours en pleine expansion. Voici les 7 étapes suivies par notre équipe pour lancer un programme de social selling efficace :

1.         Démarrez par un projet pilote

S’il s’agit de votre premier programme de social selling, vous pouvez commencer par un groupe de vendeurs représentatif l’équipe de vente de votre entreprise. Il peut s’agir de personnes plus expérimentées dans la vente, mais moins au fait des technologies, ou de nouvelles recrues fortement sensibilisées aux réseaux sociaux. Le large éventail de profils vous aidera à mettre en place une stratégie qui incite les collaborateurs à se soutenir les uns les autres en fonction de leurs propres forces.

« Faites un bilan global de leurs profils pour les préparer à se connecter avec des clients potentiels. » - Laura De Rycke, Social Selling Specialist à delaware 

2.         Obtenez l’adhésion de l’équipe

Une fois que vous connaissez le niveau de maîtrise de chacun dans l’utilisation des réseaux sociaux, communiquez sur le contenu du programme et sur les raisons pour lesquelles il est dans leur intérêt d’y adhérer. Vous leur expliquerez aussi en détail comment partager leur vision personnelle du leadership éclairé et celle de l’entreprise. Précisez aussi ce que vous attendez d’eux.

« C’est bien sûr à eux de décrocher le téléphone et d’assurer le suivi des personnes qui réagissent aux articles qu’ils ont postés. Il importe aussi qu’ils donnent leur avis sur le contenu et sur les actions qu’ils ont effectuées. Il y a une limite à ce que l’on peut mesurer à l’aide d’un outil... » - Maaike Van Severen, Project Manager à delaware  

3.         Obtenez le soutien de la direction

Le leadership éclairé commence par... votre propre leadership. En votre qualité d’ambassadeur, vous devez veiller à ce que votre direction affiche sa propre vision des choses et montre l’exemple.

« Nous fixons avec les responsables des ventes les objectifs raisonnables, nous leur fournissons le bon outil et leur expliquons comment utiliser le contenu du leadership éclairé dans leurs stratégies de vente. » - Simon Corveleyn, Social Selling Specialist à delaware

4.         Personnalisez

Les réseaux sociaux, c’est d’abord et avant tout être connecté. Maintenant plus que jamais. Et cette connexion n’est possible que si vous êtes sincère. Le contenu doit donc être adapté au profil de l’ambassadeur ainsi qu’aux préférences de son public cible.

« Nous mettons en place des temps de feedback réguliers avec nos ambassadeurs et leur permettons de s’approprier ce programme. » - Lieve Scheirlinckx, Social Selling Specialist à delaware

5.         Simplifiez au maximum

L’outil Social Seeder est conçu pour éviter tout clic supplémentaire : chaque clic est un clic de trop. Les ambassadeurs peuvent partager des posts préétablis depuis l’application du bureau ou leur appareil mobile, partout et à tout moment.

« Notre collaboration va nous permettre de mettre en place un programme qui ne nécessite même pas d’écriture créative tout en diffusant un contenu authentique. » - Bram Huyghe, Strategy Lead Employer Branding à Social Seeder

6.         Passez en revue

Le tableau de bord personnalisé de l’outil Social Seeder permet à vos équipes de vente de pénétrer dans l’univers des données et de l’analyse. Vous pouvez ainsi facilement examiner quel contenu, quelle campagne, mais aussi quel leader d’opinion a le plus de conversions.

« Une optimisation continue du mode de partage est possible. » - Vincent Costens, Customer Success Manager à Social Seeder

7.         Engagez de nouveaux ambassadeurs

Une fois que vos ambassadeurs publient et que l’engagement sur leurs posts est en hausse, vous serez prêt à faire évoluer vos activités.

« Tous les enseignements tirés de votre groupe noyau peuvent être utilisés pour engager de nouveaux membres dans l’équipe. » - Dirk Stael, Thought Leading Content Marketeer à delaware

 

Le social selling est différent du hard selling : vous établissez une relation avec votre public. Vous apportez vos propres visions, partagez des connaissances et, à condition de le faire correctement, vous établissez une relation de confiance. Inspirer votre public en fournissant le bon contenu est bien différent d’un discours de vente agressif. Il s’agit aussi d’écouter et d’apprendre à se connaître pour trouver les points de contact qui correspondent à ce que votre public recherche et à ce que vous pouvez lui offrir.

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