L’excellence de vente en passe de devenir une « expérience effortless »

L’excellence de vente en passe de devenir une « expérience effortless »

oct. 14, 2020
  • vente & marketing
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Quel est le secret des organisations commerciales qui connaissent un énorme succès ? Est-ce le charisme d’un commercial capable de vendre un réfrigérateur à un pingouin ? Une stratégie commerciale de génie qui privilégie l’expérience client ? Un outil CRM de pointe qui facilite une approche client personnalisée ? « Le secret de l’excellence de vente, c’est tout cela, voire plus », explique Michiel Debie, consultant senior chez delaware.  

Michiel a plus de dix ans d’expérience en tant que responsable des ventes dans diverses entreprises avant de rejoindre delaware fin 2019. Il a déjà sa petite idée sur la manière de mettre en place une organisation commerciale efficace. « Lorsque les chiffres commencent à baisser, de nombreuses entreprises cherchent par réflexe à réduire les coûts au plus vite et à augmenter la pression sur l’équipe de vente. Les organisations les plus performantes prennent quant à elles du recul et se projettent dans une perspective plus large. » Nous avons discuté avec Michiel des implications exactes de cette démarche.


Michiel : « Le principe consiste à rechercher en permanence des occasions de perfectionnement de vos processus de vente dans une optique très large, par exemple en se demandant : « Comment puis-je aligner les personnes, les processus et la technologie de façon à optimiser l’ensemble ? » Ainsi, au lieu de vous concentrer uniquement sur la réduction des coûts et sur la vente à court terme – par exemple, en distribuant des bons d’achat – vous examinez tous les facteurs susceptibles d’avoir un impact sur vos performances. »

Scheme of an organization

Michiel : « En effet. Ce qui est essentiel ici, c’est de considérer le point de vue du client comme un fil rouge. Évitez de vous demander : « Comment puis-je augmenter ces chiffres ? », mais plutôt « Comment puis-je améliorer l’expérience client ? » delaware applique une stratégie globale d’expérience « effortless », qui analyse les effets réciproques de l’excellence fonctionnelle et de l’expérience client.  

« L’excellence de vente n’est à vrai dire que la partie visible de l’iceberg, mais elle est de toute évidence primordiale. Nous ne pouvons manifestement pas proposer une expérience client exceptionnelle sans une approche de vente rationalisée.  Chaque étape du parcours client, de la demande de renseignements à la facturation, dépend des personnes, des méthodes et des technologies et peut potentiellement être optimalisée. »


Michiel : « Il va de soi que chaque entreprise adopte une approche différente en matière de vente. Certaines disposent d’une équipe de vente très efficace, mais butent sur de gros obstacles sur le plan technologique. D’autres ont un CRM très performant, mais leur équipe de vente n’a pas les compétences requises pour exploiter pleinement ses potentialités. D’autres encore bénéficient à la fois des ressources humaines et de la technologie, mais sont freinées par des processus de vente inadaptés qui contrarient à la fois le client et le commercial. Parfois, les améliorations ayant le plus d'impact sont les plus petites, comme limiter le nombre de champs à compléter par un professionnel de la vente ou préciser les modalités de la formation à la vente. Un ‘scan rapide des processus de vente’ permet d’identifier de manière définitive ce qui fonctionne ou non dans votre organisation et de vous comparer à vos pairs. Il s’agit aussi d’une feuille de route précise en vue de promouvoir une mentalité de l’excellence en matière de vente dans une perspective à long terme. » 

Notre analyse rapide du processus de vente fournit des éclaircissements et des conseils pour atteindre l’excellence de vente. Contactez Michiel et son équipe pour toute question ou projet.

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